5 situaciones en las que en nuestra empresa deberíamos revisar nuestra propuesta de valor
Written by Sarah Thomas
¿Qué es la propuesta de valor? Es que lo hace que un cliente potencial decide comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios. Es una combinación entre lo que hacemos mejor que nuestra competencia y lo que está mejor ligado a la decisión de compra de nuestros clientes potenciales.
Es un ejercicio caótico en el cual empezamos con lo que nosotros creemos que valoran nuestros clientes y acabamos con lo que realmente es la diferencia ( les preguntamos, ellos son los protagonistas de esta historia) que ofrecemos y que afecta a la decisión final a la hora de tomar esa decisión que impacta directamente en nuestra cuenta de resultados. En este artículo voy a repasar las cinco situaciones en las que hay que revisarlo
Nuestros clientes cambian y así sus preferencias. Un ejemplo un sector que está viendo un cambio es el sector de la restauración. El número de vegetarianos que hay en España y en Europa está creciendo. Si los restaurantes no toman nota de esto y empiezan a incorporar plantos mas allá de la ensalada mixta, es decir si no revisan su propuesta de valor puedo que no entiendan porque están bajando las ventas. Es el momento de revisar nuestra oferta para acomodar el cambio de preferencias.
2.-NUEVOS PRODCUTOS DE SUSTITUCION O COMPLEMENTARIOS EN EL MERCADO
El mercado cambia cada vez más rápido y el I&D&I hace que haya nuevos productos que sustituyen e incluso mejoran el nuestro. Cuando detectamos un nuevo producto en el mercado es la hora de revisar nuestra Propuesta de valor frente a ella. ¿Que seguimos ofreciendo nosotros, que podemos mejorar de entre los aspectos que más valoran nuestros clientes para seguir distinguiéndonos en nuestro nicho, hay que cambiar de nicho? ¿Hay que cambiar el producto? ¿Hay que ofrecer algún servició añadido en el proceso de compra que mantenga nuestro atractivo en el mercado?
Si hay nuevos servicios o productos complementarios a nuestro producto. ¿Cómo nos adaptamos a eso?, ¿mejora lo que ofrecemos o disminuye nuestro valor ¿¿cómo cambia el valor que dan nuestros clientes a las diferentes características de nuestro producto y /o servicio y nuestro proceso de venta y postventa? Hay que adaptarse a esa entrada.
Nuestra Propuesta de valor se va a reducir a una frase con 3 puntos que lo apoyan y una imagen. Este ha de ser lo que da la bienvenida a los clientes potenciales que visitan nuestra web, porque sólo tenemos unos segundos para convencerlos. Un video puede ser muy bonito, pero quizás estaríamos vendiendo a nuestro diseñador o diciendo que tenemos un presupuesto para nuestra web, pero en definitiva, si no esta ligada a nuestra propuesta de valor, no tiene sentido.
De la misma manera la comunicación en redes ha de contener como base lo que al final va a ser la característica decisiva de nuestra oferta.
4.-LANZAMIENTO DE NUEVO PRODUCTO O SERVICIO
Por ejemplo, lanzamos un nuevo producto.
Según Strategyzer, el diseñador de Canvas el modelo estratégico del cual es parte la definición de la propuesta de valor, 7 DE CADA 10 PRODUCTOS NUEVOS FRACASA.
Si definimos bien la propuesta de valor o los cambios en la misma, centrándonos siempre en la opinión de nuestros clientes potenciales, reduciremos el riesgo.
Cambios en el proceso de venta / postventa, en las condiciones etc. Antes de llevarlos a cabo habría que revisar cuales van a ser los impactos sobre la propuesta de valor en especial sobre si va a afectar las características clave. Es decir, si tenemos una cafetería y decidimos cambiar el café a un café mas caro de mejor calidad, tendremos primero que preguntar a los clientes ver si realmente esto tiene sentido, igualmente si decidimos bajar la calidad. Lo pero que puede hacer una empresa es pensar que sus clientes piensan como ellos y tomar decisiones basadas en nuestros gustos personales, porque no siempre son los de nuestros clientes, y pocos nos van a regalar una queja ya que todavía esto es algo que se percibe como algo negativo.
Así que si estamos en alguna de estas situaciones es recomendable revisar la propuesta de valor, habría que preguntarles a nuestros clientes. Porque la inercia puede ser el comienzo del fin y la fidelidad y el tiempo de respuesta a cambios del mercado o de productos en esta era de información es muy rápida.
